涂料導購經常被競爭對手搶單,應如何改變?

2018-10-23

許多涂料店導購近來發現,自己的成交率越來越差,店面剛剛重新裝修,自己也有參加銷售培訓,話術都非常專業,但卻經常被別的競爭對手搶單,原因到底出在哪里呢?

其實,總結起來原因無非就是那么幾點,雖然我們做的很好,但是競爭對手比我們做的更好,他們的門店裝飾效果更佳,導購更強,設計師更專業,銷售話術更精準,活動宣傳的力度也更大,所以我們才會被搶單。

遇到這種問題,不要盲目抱怨和自責,我們要學會理性分析,才能扭轉被動局面。

01

分析競爭對手

上面提到過,之所以我們會被搶單,不是因為我們不夠優秀,而是因為對手比我們更加優秀。所以,我們應該主動向對手學習,并有選擇性的借鑒他們的方法。

我們可以請一些親戚朋友去競品對手的門店扮作客戶,了解一下對方門店的裝修情況、銷售流程、產品主推情況、商品價格、最近有什么促銷活動等等。

正所謂:知己知彼,百戰不殆,搞清楚了對手的狀況,一方面我們可以找出自身的不足,不斷完善改進;另一方面我們也可以針對對方的不足,制定更加有針對性的策略。

02

分析別人的談單過程

有些時候,客戶在我們的門店談的很好,對我們的服務也非常滿意,結果去到競爭對手那里咨詢之后,就在人家的店里下單了,這時我們就需要分析對手的談單過程。

03

找未成交客戶分析背后原因

很多客戶在咨詢過后都有在門店留下自己的聯系信息,我們也有過多次的跟進,但是客戶最終還是在競爭對手那里成交了。

這時我們就可以對客戶進行回訪,了解被搶單的原因,分析這些原因的真偽,找出背后深層次的問題,并找到合理的解決辦法。

04

自己與競品進行系統對比

很多時候客戶進店不說話,是因為我們的門店沒有讓客戶心動,他們懶得說話,害怕浪費時間。所以在客戶進店之后一小段時間內,我們的接待和溝通就顯得十分重要。

如果我們處理的足夠好,可以建立自己的標準和壁壘,也可以打破對手植入消費者心中的評判標準。那么,我們就需要分析自己與對方的差異性:門店、導購、設計、服務、價格、活動等等,通過對比找到突破口。

05

采取精準的定位和話術

在這里我們為大家介紹兩個案例:

?某品牌新入一個市場,發現競爭對手做渠道很強、商品的價格也很高。他們針對這種情況,就集中精力,主打之前最暢銷的產品,并提供更低廉的價格、更專業的服務。

客戶很納悶,你們產品這么好,服務又這么專業,為什么價格比XX便宜很多?這個時候,他們就和客戶解釋:我們不給工長和設計師返點,主要靠口碑傳播,所以產品更好、設計更好、價格更真實。一句話,便解決了客戶心中的疑惑,促使了客戶下單。

?某品牌在華北大區經營了很多年,這兩年競爭對手都在打價格戰,這個時候他們分析到競爭對手門店的設計師水平普遍較差。

所以遇到客戶,他們就讓設計師來溝通,設計、建議、談單,都非常專業,而且還提供整套的量房、設計、色彩搭配、涂刷監理服務,客戶都非常滿意。

在這種情況下,即使競爭對手的價格再低,都難以做成他們這樣的完美設計和一整套服務體系,很難再打動客戶。

06

多維度攔截控單

好鋼一定要用在刀刃上,對于一些購買意愿比較強的客戶,我們一定要多花一些時間和精力來接待,促使客戶最終下單。

我們可以將門店接待的過程進行逐步分解,在逐步升級接待流程中,如果我們發現有購買意向明顯的客戶,可以通過巡場、做配合、店長參與、設計師參與談單,從一個人談單變成一個團隊提供咨詢和解決方案。

通過提供完善的服務,導購、設計、店長進行多維度攔截控單,最終保證訂單成交。